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? 万事开头难，好的开始也是成功的一半。对首次参与期货市场的实体企业来讲，从“首次尝试”到“持续参与”，从“初步利用期货”到“期现深度融合”，不仅需要企业自身经营思路上的“破冰”，还需要期货公司充分发挥期市“引路人”的作用，积极引导新企业入期市，将服务产业走深走实。
? 先帮助企业树立风险意识?
? 近年来，随着期货市场的发展和功能深度发挥，越来越多的企业把期现结合作为风险管理的必修课。与已在期货市场摸爬滚打多年的“老兵”相比，那些初次接触期货工具的“新手”在风险管理意识、风控体系、实战经验、人才团队等方面还有一定欠缺。
? 广发期货青岛分公司负责人左振告诉期货日报记者，首次参与期货市场的企业，一是缺乏对期货市场的认知和理解，二是缺少专业、有经验的期货团队以及完善的内部构架体系，难以自主利用衍生品或与期货服务机构合作进行风险管理，参与期货市场很容易“无从下手”。
改变现状，首先要改变观念。记者在采访中了解到，实体企业通过期货和衍生品进行风险管理以及实体企业接受金融机构的风险管理服务，是期货市场服务实体经济的两条主要路径。在引导实体企业首次参与的过程中，无论哪条路径都应当秉承“三步走”服务原则，即“知企业、识痛点、行服务”，按照步骤环节一步步展开，这也是水到渠成的过程。
? 深入了解企业诉求、推动企业转变认知，是帮助企业迈出参与期货市场第一步的关键。在国元期货研究咨询部农产品分析师刘金鹭看来，帮助企业树立正确的风险管理观念，摒弃投机心态，将金融衍生工具作为应对现货价格波动的重要手段，这对首次参与期货市场的企业来说至关重要。
? “初入期货市场的企业对套保原理以及潜在交易风险的了解还不充分，多会有希望借助期货工具显著增加利润的急切心理，甚至可能出现套保比例设置不当、对敞口方向判断不合理、轻仓进场后有投机心态等问题。”刘金鹭补充说，某种意义上，与设计和执行套保方案相比，帮助企业树立正确、合理、安全的风险管理观念，是期货公司更需关注和投入精力的工作。
据介绍，期货衍生品业务的顺利开展，离不开企业从领导层到实操层各环节对期货衍生品的正确认识。另外，企业要明确自身定位，对产业要有一定的认识，比如产业格局是怎样的？上中下游面临的困境有哪些？企业还要有风险管理意识，对期货市场运行和功能发挥有合理、客观的认识。
? 对此，国泰君安期货相关负责人也深有感触。“首次参与期货市场的企业往往对期货市场的意义和功能不了解或是前期开展期货业务遇到较大阻力。这类企业参与期货市场会更加谨慎，需要期货公司发挥专业能力，提供更全面、耐心的服务。”该负责人说。
持续做好服务输出?
? 为深入了解企业基本情况和风险管理诉求、更好地开展服务，期货公司需要加强培训交流，帮助企业正确认识和使用期货和衍生品管理风险，并根据企业现货风险敞口、风险偏好和市场环境等综合考量，为企业提供贴合生产经营实际情况的定制化服务方案。
? 操作方案简单、易懂是初涉期市的企业最大的诉求。基于此，在首次套保方案设计中，期货公司力求简化流程，降低学习成本。企业通过轻仓试做逐步熟悉期货市场，在实操中理解套保作用。
? “初期主要是让企业了解期货交易规则，特别是建仓、移仓、平仓、交割、风控等；随后逐步与现货市场进一步结合，保持动态套保，用较少资金形成虚拟库存，有效控制采购成本和销售价格。”迈科期货厦门营业部负责人陈芳溢称，除了线性特征的期货套保，期货公司还要帮助企业尝试非线性的期权应用，以满足不同场景需求。
? “拓展、挖掘产业客户，必须做好服务输出。针对不同层次客户设计不同培训课程，包括基础知识、进阶策略和高级风险管理等，并通过实际案例分析帮助企业理解套保流程。”海通期货营口营业部总经理王禹表示，公司会定期提供市场动态分析和行情路演服务，根据市场变化和企业需求，优化和调整交易策略，提供覆盖库存管理、物流管理和供应链金融等的综合性金融服务，支持企业期现深度融合。
? 组建期货专业团队是实体企业在期货市场稳扎稳打的重要条件。对此，陈芳溢认为，随着企业参与期货市场逐步深入，建章立制必须提上日程，明确相关部门的职责、工作流程，建立风险管控机制、资金调拨制度等，使企业从粗放式管理逐步走向制度流程化管理，以保证套期保值效果。
? 国泰君安期货相关负责人也认为，在企业对期货市场有基本认知后，专业的套保团队与完善的内控机制是保障期货业务顺畅运行的关键。期货业务的顺利开展需要采销、财务、物流、仓储、合规等部门的专业配合，团队搭建与人才培训是必不可少的。
? “在此过程中，期货公司应跟上行业发展脚步，提升服务能力。”上述负责人表示，期货公司既要提供有针对性的风险管理服务，解决企业难点、痛点，也要学习市场上最新的业务模式，为初涉期货的企业提供更好的策略和服务。
? 产业服务走深走实?
? 在“从0到1”之后，再帮助企业“从1到N”、引导其深度参与期货市场，不仅需要专业的服务能力、行之有效的套保方案，更需要持之以恒、源源不断的服务。
? “2021年就开始接触青岛某化工企业，2022年对该企业进行了多次深入沟通走访，2023年该企业实现开户交易。其间，我们做了大量培育和服务工作，感受最深的是，引导企业首次参与期货市场，关键是要做好‘陪伴’。”左振称。
? 陈芳溢也表示，在服务企业过程中，发现企业面临的实际问题往往是非标准化的，特别是品种、业务流程、风险情况等。“我们需要更多地深入企业、了解企业，提供符合实际的风险管理方案，才能提高企业的信任度和黏性。”
? 事实上，近年来，不少期货公司在积极探索期现融合新路径，采取“由点到线，由线到面”的工作策略，促进产业服务走深走实。左振表示，抓“点”就是精准锁定，深入产业链企业，定制产业服务专项方案；拓“线”，就是开拓上下游渠道，拓展产业服务路径，带动产业链各方企业参与套保；挖“面”，就是协同总部发力，加强集团协同，提供体系化的综合金融服务，形成产业开发合力。
? 还有一些期货公司在服务产业客户的过程中形成了一站式增值服务体系，能整合资源，为企业提供物流服务、信息流服务、资金流服务、商流服务等四方面的增值服务，并针对企业的风险管理诉求和痛点，提供一对一的定制化服务。
? “期货公司也将进一步发挥投资者教育与市场培育的功能，不断为实体企业输送新的风险管理模式。”在王禹看来，通过风险管理子公司与期货公司的业务协同，实现优势互补与资源共享，努力扩大业务规模，形成发展势能；同时，使期货投资咨询业务及风险管理子公司基差贸易、含权贸易、仓单服务、场外衍生品等业务更广泛地覆盖各行业中小企业，为企业利用期货工具拓展经营模式提供新的思路，助力打造产业链上下游协同发展的新生态圈。
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