理念篇
“五阶段”+“五中心” 服务产业客户按需供给
万达期货的股东是河南东方粮食贸易有限公司，实际控股方是中储粮油脂有限公司。万达期货在成立之初就定位于“农产品期货保值顾问”，加之股东的现货商背景，这使得万达期货在发展过程中，一直致力于服务产业链机构客户。公司客户群体主要分布在大宗商品的生产、贸易、储存和加工等环节，贯穿产业链上下游。
“五阶段”划分细化服务方案
期货市场是一个专家市场，其对投资者的专业素质和信息处理能力有很高的要求。一方面，暴露于原材料产品价格波动风险之下的现货企业具有参与期货市场化解价格风险的需求，另一方面，受困于对期货市场认识的局限和专业知识的匮乏，一些参与了期货市场的企业并没有很好地发挥期货功能为生产经营保驾护航。对此，万达期货的总经理丛龙云认为，期货公司服务产业客户的过程，实际上也是对产业客户进行投资者教育的过程。
“不同客户对期货市场的了解和接受程度不同，需要根据客户具体情况和对期货市场的了解程度，分阶段对客户提供不同的服务。”丛龙云在阐述万达期货服务产业客户的理念时表示，根据客户对期货市场的认识程度、需求等方面的不同，期货公司的服务应该划分为五个阶段。
“第一阶段是‘传递知识，培育理念’。”对此，丛龙云解释道，对于刚接触期货市场或者是刚刚涉足期货品种产业的客户，他们的需求是掌握期货基础知识和接受套期保值的理念。“在这个阶段需要期货公司根据客户的实际需求，设计针对产业客户不同层面人员的培训课程，对产业客户进行培训，使客户了解期货市场的架构、运作方式、交易交割方式、套期保值的思路等。”
“第二阶段是‘培训人员，构建框架’。”丛龙云认为，在这一阶段，期货公司对于产业客户的服务重点应该是帮助产业客户培训交易交割等业务人员，更接近实战训练，主要包括对品种交易制度、风控制度、交割制度、交割标准、交割流程、交易软件、资金管理、交易理念、保值方案设计、模拟交易等内容。同时要帮助企业建立保值交易的管理框架，包括组织架构、人员配置、岗位分工、风险管理、内控制度等一整套内部控制流程，从制度上保证企业保值交易意愿能顺利进行。
“在完成以上工作后，期货公司需要深入企业进行驻场调研，详细了解企业产供销现状，即‘深入调研，了解需求’阶段。”丛龙云表示，此时期货公司要进驻企业进行实地调研，根据企业情况帮他们寻找影响企业收益的风险点，并针对风险点分析，确定企业保值思路和具体额度，建立不同市场环境下，企业保值交易的不同模式。
“在市场出现保值交易机会时，期货公司要协助企业设计具体的保值交易计划，全程跟踪企业交易过程，并根据市场状况建议企业动态调整保值交易计划，协助企业控制保值交易风险。”丛龙云认为“定制方案，全程跟踪”是期货公司服务产业客户的第四阶段。
此外，丛龙云表示，在企业参与保值交易的过程中，除交易本身外，会出现一些衍生的需求，如仓单质押需求，仓单注册需求，仓单销售需求，这就需要期货公司和银行、现货批发市场、生产商、贸易商、加工企业密切合作，在相关机构的配合下，及时满足客户多样化的需求。因此，这个阶段就是期货公司深入了解客户，根据对方需要对其进行延伸服务的时期。
对于延伸服务，丛龙云着重介绍了万达期货近期在延伸服务方面的两个经验，其中之一就是给产业客户提供跨市场套利交易机会建议。“近期有一段时期，白糖期货价格和广西糖网现货价格价差非常大，超出正常的转换成本，存在很大的套利空间。此时，万达敏锐地捕捉到了这一时点，于是向产业客户建议进行现货市场和期货市场的跨市场跨期套利交易。”丛龙云介绍说，万达期货此时建议客户在价差500点左右时，通过广西糖网买进2010年1月合约，同时卖出SR1005合约，在一周以后价差恢复至330-360元，客户双向平仓，这样就取得了稳定的无风险跨市场套利收益。
“供需直通车”是万达期货为产业客户进行延伸服务的另一个亮点。据介绍，万达期货利用公司客户资源及新疆棉花主产区的资源优势，发挥棉花期货规则中允许非标准仓单期转现的灵活性，将原本在期货交易所指定交割仓库进行的标准仓单交割、期转现业务简化为非标准仓单期转现。“纺织企业提出对棉花的基本要求，我们负责寻找符合要求的棉花资源推介给买方，买卖双方通过进行非标准仓单期转现，双方均达到保值的效果，而且避免了交割成本过高及纺织企业对原料与交割的特殊性要求。”丛龙云表示，纺织企业通过万达期货的“供需直通车”平台，可以采购到大量的、一致性极好的新疆棉花，满足企业生产，也切实达到了保值、保量的效果。
打造服务产业客户的“五个中心”
近年来，随着期货市场基础性制度的逐步完善，特别是以净资本为核心的风险监管体系的建立和分类监管的实施，促使期货公司运作更加规范，市场功能的逐步发挥、新品种的不断上市，吸引了越来越多的产业客户参与期货市场，也给市场带来了更多的机会和机遇，同时也对期货公司的服务能力提出了更高的要求。
“期货公司要服务好产业客户，应该努力将自己打造成为帮助投资者进行期货交易的‘五个中心’，即“信息中心、培训中心、策略中心、管理中心、服务中心、理财中心”。我们认为，这也是期货中介机构后期发展的目标。”丛龙云表示。
据丛龙云介绍，所谓“信息中心”，就是期货中介机构一定要注重最基本的信息搜集、整理和传达，把信息服务做好，构建完善的信息服务体系，把客户需要和可能需要的信息反馈给客户，给客户提供及时、专业的信息服务。“随着世界经济一体化进程的加剧，全球金融市场的联系愈加紧密，影响期货市场的因素也更加复杂和广泛，面对着金融市场的瞬息万变，客户所面临的选择也是多种多样的。为客户搜集信息，提供相关的信息服务，帮助客户客观地了解市场就是期货中介机构成为投资者信息中心的意义所在。”
“第二个中心即为‘培训中心’，因为期货市场对投资者的专业化程度要求很高。对于参与期货市场的产业客户来说，他们的初衷是借助期货的避险功能，为企业的生产经营‘保驾护航’。但是，应该看到，目前依然有很多具有避险需求，但对期货市场抱着观望态度的产业客户。这主要是由于社会对期货市场的宣传力度还不够，加之一些媒体对于期市的片面报道造成了部分具有避险需求的产业客户对期货工具缺乏认识，对期货市场有误解。因此，期货中介机构要加强对投资者和潜在客户的培训，培育普通投资者理性投资理念，提高产业客户的专业化程度，使中介机构成为投资者的培训中心。”丛龙云表示。
对于中介机构来说，加强研究力量的投入十分重要。期货公司的研发可以以宏观经济层面的研究为基础和切入点，进一步深化和细化为品种研究，以此提高研究质量。“但仅做到这一点还不够。”丛龙云认为，期货公司的研发力量必须与产业相结合，促进研究成果向交易成果转化，使中介机构成为投资者期货交易的“策略中心”。
此外期货公司为产业客户服务，还必须成为客户的“管理中心”和“理财中心”。丛龙云认为，一方面，期货中介机构要协助客户做好交易过程交易风险、资金风险、交割风险、持仓风险等方面的风险管理；另一方面，期货公司要及早储备交易型人才，2003年，万达期货实现了很大的发展，一年间保证金从不到500万增加到了5000万，此时公司主要以挖掘市场上的优秀人才为主，吸收了河南当地的一些优秀管理者和有经验的员工进入万达的团队，从2007年以后万达转而以培养自己的专业人才为主。目前公司总部拥有6个市场部，他们中的很多成员已经有独立到营业部担当经理的能力，这些人才在万达的飞速发展过程中做出了很多贡献，同是也弥补了万达期货前期的不足之处，从长远来说，也为以后期货公司自营及期货管理账户（CTA）做好准备。
对于万达期货近几年的飞速发展，丛龙云认为，万达期货的发展历程，实际上是关注产业客户发展的历程，是和客户共成长的历程，后期万达期货将致力于打造国内提供期货咨询、培训、交易的行业领先者，一如既往地服务于产业，服务于行业。“在开发服务的实践中我们深深体会到期货公司只有切实服务于产业客户，服务于产业经济，才能体现公司的价值，才能体现行业价值，期货市场‘价格发现、规避风险’的基本功能才能充分得以体现。”丛龙云表示。
实例篇
麦棉糖油齐入手 服务“三农”策略多样
提起万达期货，熟悉的人都会想起该公司在从事包括小麦、白糖和棉花在内的农产品期货中介业务方面的雄厚实力，事实上，随着中国期货市场的不断壮大，该公司从2003年开始经历过几次转型，即将服务中心从纯粹的小麦品种转型到玉米、棉花、白糖等全面的农产品品种，服务几乎全面覆盖农产品期货的产业领域。应该说，随着经营策略的调整，万达期货已经从纯粹地立足农产品期货的服务型公司，转型到服务涵盖农业产品、工业产品等在内的综合性公司。近些年来，万达期货在服务产业客户尤其是农产品相关产业的过程中，积累了丰富的经验，在不同品种也有大量成功案例。
?荩麦
巧借强麦期货 助推新“延津模式”
延津县地处河南新乡，正常年景小麦产量在25万吨左右，是全国“商品粮生产基地县”、首批“优质专用小麦生产基地县”和“河南省小麦出口基地县”。
2000年延津县粮食局牵头组建了金粒麦业公司，并成立了农民专业合作组织——金粒小麦协会，提高产业化运作水平，在各个乡镇设立分会，粮管所所长为分会会长。在村级设立中心会员，通过中心会员与农户签订优质小麦订单，并负责从种植到收购的全程服务。在强筋小麦上市以前，金粒麦业公司主要以高于市场价格的订单价格来保障农户利益，形成了“公司+协会+农户+订单”的延津县小麦产业化运作模式。
在保障农户利益的同时金粒公司也面临着高价收购小麦以后，小麦价格下跌的风险。2003年强麦上市前，万达公司在调研强麦市场时，发现延津县产的优质小麦符合交割标准，此后万达期货便多次到金粒公司进行期货知识培训、保值交易培训、交割流程及实务培训。
2003年3月份优质强筋小麦在郑州商品交易所上市后，期货价格曾一度高出现货价格近400元/吨（现货价格1300元/吨，WS0307合约最高价超过1700元/吨），远高于正常基差。此时，万达期货根据金粒麦业实际库存，和金粒公司一起制定了保值交易方案，在基差300元的有利时机，在WS0307，WS0311合约建立保值头寸，既锁定了库存小麦销售价格，又锁定了新年度小麦的销售价格，在2003年度新小麦上市后保证能以高于市场价格履行订单，提高了订单履约率，也保证了农户的收益，特别是在WS0311合约交割完成后，由于获得了超过现货市场的超额利润，金粒公司对农户进行二次结算，返利于民，对达到期货交割标准的粮食，在期货交割完成后，每市斤再为农民返利1—3分钱。仅在2003年11月份，一个批次就向订单农民返还利润46万元。
对此，延津县司寨乡李楼村农民董修宁给予了证实，他表示：“当时我家一次就获返利244元，售粮时公司出的订单价格就比市场要高，现在还有返利，真是想不到。”
在期货市场成功套利后，金粒麦业积极开展以套期保值为主的期货交易，实现了由单纯现货经营到期现货并举的跨越，对原有经营模式进行了完善，形成了“公司+协会+农户+订单+期货”的新延津模式，并在延津周边优质小麦主产县得以推广。金粒麦业成为小麦产业化经营的典型案例，在业界也成为美谈。
?荩棉
从交割着手 带动疆内棉商期货热情
新疆是我国棉花主产区，每年棉花产量约占全国产量的1/3，在我国棉花产业中占有重要地位。新疆贝正公司是国家六部委棉花检验体制改革新疆77家试点企业之一、全国棉花优秀加工企业30强、新疆自治区农业产业化重点龙头企业、自治区出口收汇荣誉企业，在新疆棉花行业具有较高知名度。
2004年在棉花期货上市初期，疆内大部分棉花企业对棉花期货这个新生事物普遍抱有观望的态度，参与的很少，贝正公司是当时参与棉花期货的少数几家大型企业之一，由于企业对期货知识及保值交易有较深的了解，万达期货针对棉花期货交割标准贴近国标高于现货的情况，并结合贝正自身加工情况，重点对贝正进行棉花仓单注册培训，对该公司2004年度棉花加工进行全程服务，从籽棉收购分级分垛、挑拣三丝、杂质控制、最佳加工时间窗口、外包装包布选购、打包铅丝选购、单包重量、组批数量、唛头刷制到运输保护、联系交割库各环节。并在CF0411合约基差达近2000元/吨时建议贝正对已检验合格的仓单卖出交割，实现了高于现货市场的高额收益。
通过这次操作，企业熟悉了交割各项要求，也获得的较好收益，而万达期货也通过第一个交割合约更深刻了解交割要求，根据这次实际经验，万达期货编写了《期货棉仓单注册手册》，更好地服务于其他棉花客户。贝正有了2004/2005年度成功的经验，后期重点投资近3000万元，新建收购改造了精河贝正、南方两轧花厂，并首创实现轧花厂整厂按照期货标准收购加工经营80-90%期货仓单棉的全国新疆领先典型样板，创立先进高效期货创新经营新模式；健全企业棉花期货经营管理规定和办法、形成完整成熟期货操作业务程序流程，总结出一整套企业棉花期货经营的规范做法；连年成为郑商所棉花期货交割新疆最大的卖盘客户单位之一。
看到贝正公司成功案例，疆内棉商加快了参与期货的步伐，目前疆内重量级的企业也都在万达开户进行棉花保值交易。目前万达期货乌鲁木齐营业部客户保证金已达2亿元，棉花产业客户资金占比80%以上。
?荩糖
助力糖企套保 抢得行业发展先手
白糖品种是万达期货几年来重点开发和服务的品种。2006年年初白糖上市初期，正逢国际糖价大涨，国内期货也大幅上涨，在上涨过程中基差逐步拉大，SR0605合约基差最大值超过1000元/吨，给轧糖企业提供了绝好的保值机会。此时，万达期货果断地捕捉到了这一时机，迅速编写了白糖保值交易机会报告，并将其分散到轧糖企业。以晶菱糖业为代表的客户采纳了万达期货的建议，在SR0605合约进行卖出保值，至2006年3、4月份，基差恢复至正常水平，维持在100-200元左右，晶菱糖业保值持仓一部分平仓，一部分注册仓单进行交割，积累仓单注册经验。
保值交易成功的案例和白糖期货良好的市场基础更坚定了万达期货重点开发服务白糖产业链的信心。2006年底公司申请设立南宁营业部，2007年4月南宁营业部正式开业后，更是贴近产业链客户，深入到企业了解企业的实际需求，并把服务好客户交割作为服务的一项重要内容，成立了交割组，负责编写了《白糖仓单注册手册》，加强与各交割仓库的沟通，尽最大努力满足客户注册、注销对交割库点的选择。经过几年发展，万达期货南宁营业部保证金规模突破6亿元，产业客户资金比例占80%以上，2008年该营业部净利润超1000万元，在白糖行业树立了品牌效应，也成为万达期货的明星营业部。
?荩油
化解新模式风险 促进农民增收
庆发集团位于安徽省六安市，总资产达12亿元，属国家级农业产业化龙头企业，上世纪80年代，庆发公司发动当地群众种植杞柳，并将柳条编织成工艺品销往海内外，柳编产业成为庆发经营突破口，并带动了一方老百姓致富。目前，庆发公司的柳编产品年出口额达6000万美元，位列全国第一。
安徽是我国重要的粮油产区，更是全国第二大菜籽油生产省，2005年庆发集团进入粮油市场，首先牵头组建了农民专业合作社，让农民成为合作社成员。然后以合作社为单位，根据自愿原则，与农户签订土地流转协议，公司每年支付给农民承包费用450—600元/亩。流转后的土地进行集约化生产，每年种植一季油菜和一季水稻。承包价格还将根据市场行情，每6年作一次调整。庆发集团在组织油菜籽生产的过程中，通过大面积租用农民土地，实行集约化种植，逐渐显现出规模效应，至今已经与3个乡镇的约1万户农户签订土地流转协议，建立了3.6万亩粮油标准化示范园和种植基地，对于品种改良和提高生产效率产生积极意义。
但这一模式中企业面临的风险也是显而易见的，庆发集团探索并推行的土地流转，使农产品的所有权一开始就属于企业自己，所生产的农产品价格风险也要完全由企业承担，企业必须有一个回避风险的场所。
从2008年起，庆发开始在万达期货参与菜油期货套保业务，2009年5月下旬，庆发通过对基本面和期货市场技术分析，认为菜油价格中线可能下跌，于是计划进行期货套保。在期货市场以7600元/吨价位进行抛空，按照收购周期一个月1.5万吨菜籽量，折算菜油5000吨左右，抛空数量为3500吨，合计700手。为了加速资金周转，其余1500吨在现货市场卖出。截至6月底套保结束，该企业综合核算每吨菜籽实现盈利110元，1.5万吨菜籽共实现盈利165万元，既减少了企业的风险，又为保证农户收入奠定了基础。 |
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