向现货产业学习 向现货产业拓展

———新湖期货产业拓展与服务的特色之路

　　在新湖期货重组初期，公司经营团队结合行业市场特点和自身优势，制定了清晰的八个字发展战略：“规范、规模、创新、品牌”。在市场拓展上公司更是明确提出：“向现货产业学习，向现货产业拓展；持续不断地培训，培育专业投资者；坚持不懈地产品创新，为投资者提供专业工具”的六个原则。简短的8个字和6个原则是新湖期货立足产业服务、做大做强中介业务理念的浓缩！
　　
　　
　　从“为谁服务”到“如何服务”
　　产业客户服务是公司核心竞争力重要体现
　　
　　
　　经过了百年不遇的金融危机洗礼，中国期货市场服务国民经济的价值功能凸显。在宏观环境日趋复杂以及商品和原材料价格大幅度波动成为经济运行常态的背景下，企业通过期货市场增强自身对宏观经济的认识并利用期货市场及时规避企业经营的风险显得十分必要。对于承载期货行业发展主体的期货公司来说，如何明确定位和方向显得尤为迫切和关键。
　　“中国期货市场经过十几年的发展实现了三个质的飞跃。”新湖期货董事长马文胜表示，一是首先解决了“规范”问题。第二是解决了“为谁服务”的问题，监管层去年提出为产业经济服务。截至目前，整个行业已经进入了发展的第三阶段，即“如何服务”的问题，这也是所有期货公司都需要解决的问题。
　　事实上，期货公司的服务半径主要分为两端：一端是来自风险卖方（特别是企业）的服务，另一端是来自风险买方（投资者）的服务，后者因承载风险而获得补偿（即风险溢价）。因此，无论是企业还是投资者，都需要期货公司提供专业的“工具箱”。
　　“随着期货市场的发展，国内期货市场客户群体出现了新变化。”马文胜表示，一是更多大客户的参与，在一定程度上改变了期货和现货的市场结构，使得现货价格的制定越来越向期货靠拢。二是专业投资群体的形成，极大提高了市场流动性。三是金融机构背后客户群体的进入。目前银行和期货公司在业务上展开更加多元化的合作，应该说银行对期货市场的关注前所未有，认识也越来越深刻。四是成熟品种市场客户结构更趋合理。比如铜、铝、锌，油脂类产品，现货的定价完全以期货市场为定价基准。五是国外保值、交易向国内保值、交易转变。
　　“国内期货行业和市场格局的新变化，特别是产业客户大规模进入，为期货市场功能发挥创造了条件，进而也为新湖期货营销战略的制定提供了发展空间和方向。”新湖期货董事长马文胜表示，从“为谁服务”到“如何服务”的阶段演化，恰好与新湖期货“向现货产业学习，向现货产业拓展；持续不断地培训，培育专业投资者；坚持不懈地产品创新，为投资者提供专业工具”脉络一致。在“如何服务”向纵深发展的过程中，产业客户的拓展与服务已成为期货公司核心竞争力的重要体现，这不仅是满足期货市场功能发挥的需要，而且是期货公司专业化发展、人才培养、客户目标定位以及深层次研发的需要。
　　
　　
　　向现货产业学习   向现货产业拓展
　　新湖期货产业拓展的“三大特色”
　　
　　
　　“特色”之一：“事业部制+产业开发”
　　在营销策略上，新湖期货避开传统的散户或经纪人模式，而专注于以产业链拓展服务为主线，在公司内部推行业务部门的事业部制，并针对各品种采取专业的小团队建制。对业务人员的培养，走的则是专家型的培育之路，培养目标是使其成为“现货行业的期货专家，期货行业的现货专家”。据介绍，新湖期货成立初期，新员工中一大部分是刚参加工作或未接触期货的新人，从“事业部制+产业开发”营销模式的成效来看，其中相当一批人很快被培育为相关行业的专家型人才，其中部分员工更是脱颖而出，成为专业团队的带头人。
　　据介绍，目前新湖期货共有事业部团队46个，客户服务网络遍及全国各地，形成的客户群体包括铜、铝的生产、消费企业、流通企业；粮食的生产、加工、经营企业；其他工业品的消费、加工企业和生产商；还有一批机构投资客户。2008年7月，在事业部对国内8个实体产业深入调研的基础上，结合研究部对全球宏观形势和商品市场的研究，新湖期货正式发布《全球商品牛市是否还将持续》大型策略报告，并在第一时间召开新闻发布会，让公司客户特别是产业客户提前意识到了全球商品牛市可能行将结束的风险，对企业客户在经营决策和价格风险管理上提出了切实的建议。由新湖期货服务指导的某国家级粮油贸易商客户，在去年“十一“特殊行情中利用期货市场套期保值，在豆油和玉米上成功地规避了2亿多元的风险。
　　“特色”之二：“专业会议”渐成品牌
　　在坚持产业拓展的同时，针对各品种的特点和区域特征，新湖期货积极联合各地行业协会组织，并致力于建立长期合作关系，现已与杭州、温州、福州、郑州、青岛、深圳等地区的行业组织建立起了密切合作关系。同时，通过不断参与行业协会组织的各项活动，其中最主要的载体是承办或主办各行业高端会议，旨在为行业企业间、期货公司与业内企业构建专业的沟通交流平台，也是推广期货市场功能的重要手段。
　　截至目前，新湖已经成功承办50余场高规格、高水准的行业会议，如今年2月的《油脂油料产业经济50人高峰论坛》、3月青岛的《天然橡胶同业论坛》、7月宁波的《2009金属高峰论坛》、去年9月和今年8月第一、二届《中国糖业经济30人高峰论坛》等，受到业内的广泛关注，并得到机构投资者、产业客户和个人投资者的广泛认可和好评。通过举办这一系列行业高峰论坛，新湖期货在糖业、油脂油料、橡胶、有色金属、钢材、塑料等行业形成了一定的影响力，为产业客户构建了交流、沟通的良好平台，为客户提供了共商行业发展问题的窗口，有利于产业在交流互动中不断向前发展。
　　“特色”之三：“驻厂调研”博得现货企业青睐
　　本轮危机爆发后，相关现货企业参与期货市场套期保值的需求日益强烈，但不具备相应专业能力和人才的企业，由于没有专业化的服务和渠道，不能深入地参与期货市场。特别是，由于企业套保部门设置的组织形式通常较为简单，在风险控制和流程管理上缺乏相对规范的监测机制，套保绩效评价体系尚未健全，当套保头寸比例超过一定区间就转变为投机，尽管原本需对冲的风险敞口被覆盖，但却暴露出更大的单边净持仓风险。
　　“企业通过期货公司的个性化专业服务，可以解决自身的三个重点难题：一是深度和高水平研发，二是专业套保策划方案的制定和操作，三是风险控制和绩效量化评估。”马文胜介绍说，针对有特殊需求的企业采取个性化服务，新湖期货就派研究人员去企业“驻厂调研”，进行实地考察，进而清楚地了解企业的实际生产运营状况、上下产业链供需状况、企业内部的经营管理等情况，清楚全面掌握企业的风险敞口和运作中的问题，以便为企业量身定做适合企业特定情况的套保方案，并为企业经营进行战略规划和部署，使企业真正感受到期货市场服务产业的功能，同时也深切地感受到期货公司提供的个性、专业化服务。
　　马文胜告诉记者，新湖期货“驻厂调研”的模式正在逐步推广，成功案例不断涌现。如某大型铜企对公司的服务非常认可，公司的专业人员定期去企业与高层进行对话和考察，他们已成为该企业生产经营中不可或缺的顾问。PVC期货今年5月挂牌上市，作为国内PVC生产企业龙头之一的上海氯碱化工股份有限公司，也通过新湖期货参与了首日交易，而这正得益于“驻厂调研”为其提供的个性化分析报告和套保策划方案。
　　“目前，已经有多家行业客户对公司提出类似需求，新湖期货也会将驻厂调研与服务项目继续深入下去，让更多产业客户体验专业服务。”马文胜表示。
　　
　　
　　持续不断地培育专业投资者
　　让新湖更多投资者成为赢家
　　
　　
　　在期货市场上，商业持仓头寸（企业风险卖方）提供了市场的深度，投机交易头寸提供了市场的流动性，市场的均衡发展需要交易对手的共同进步，因此专业服务和风险管理是期货公司投资者教育的重要内容。
　　从重组完毕至今，新湖期货一直致力于专业投资者的培养，并通过公司组织的大型报告会、交流会，培训课程等引导投资者走向专业和成熟。据统计，截至目前新湖期货共举办“走向专业投资之路”全国巡回报告会20余场，如深圳和海口的报告会都超过了千人，还有《国际技术大师论坛》、《西湖论剑——套利对冲高峰论坛》等专业会议，和《新湖之夜》、《期货揭秘》等实战培训，邀请了来自境内外著名经济学家（如瑞士信贷首席经济学家陶冬、安信证券首席经济学家高善文、湘财证券首席经济学家李康、中国社会科学世界经济与政治研究所所长助理何帆、国家信心中心预测部主任首席分析师祝宝良等）和顶尖交易投资高手（顾比均线创始人戴若·顾比、技术分析大师李欣京、华尔街外汇操盘手庄兆基、趋势投资专家杨斌等），与投资者共同探讨宏观形势、交易理念和策略，参与的企业和投资者达10000多人次，受到投资者热烈反响和好评。
　　
　　坚持产品创新
　　欲获其利   必利其器
　　
　　随着期货市场多维波动性特征不断增强，在过去由供需和产业链等基本面主导的定价模式下，现货企业通常对于商品远期价格的判断具有特定的优势。但是，随着市场规模和流动性的不断增强，投资者结构和交易行为日趋复杂和多元化，商品价格的联动性也越来越强，如金属板块、能源化工、农产品之间在融入市场大格局中的联动，各板块内细分品种之间的联动。套保企业更多地需要关注全球（或区域）宏观经济动向、美元汇率波动、商品定价链条的演变等更高层次的问题,而期货公司在宏观经济和产品研究上具备独特的专业优势，有利于推动企业在持续经营上“眼界更高、视野更宽”。
　　新湖期货在商品趋势性研究上致力于为企业提供了较为前瞻性的和客观的策略报告，如2008年7月的《全球商品市场牛市是否还会持续》报告，从不同角度对世界经济进行了深度剖析，对全球商品牛市行情即将结束做出了预见性判断；2009年3月初《恐慌性时期已过，商品孕育中级反弹》报告，对金融危机演进到现阶段，如何做下一步判断，这个报告给出了可参考的重要意见。正是在这些关键时期，公司给客户提出重要的指导意见，使客户能够把握机遇，特别对企业，使它们能及时规避风险并从中获益，2008年1月—12月客户总净盈利为3.87亿，2009年上半年客户平仓盈利2.82亿，客户盈利面达57.6%。
　　针对期货行情的变幻特点，新湖期货推出企业套保决策系统，广泛收集了各品种日内现货报价曲线，企业可以在该系统中实时追踪其原材料或库存价值波动状况（未套保和套保头寸对比），从而根据套保效率值制定最佳的入场时机。此外，根据金融时间序列特性能将价格波动数据进行量化模型处理，当市场价格连续性和跳跃性达一定程度后，考虑引入VaR模型和压力测试对客户风险值进行度量和阈值设置。目前该系统已进入试运行阶段，企业反馈的效果较好。
　　
　　
　　以中介业务为主体
　　发挥期货公司四大职能
　　
　　
　　“随着期货公司管理的客户资产规模的不断壮大，期货将进入大行业的时代。期货公司在坚持以中介业务为主体的发展过程中，应该不断进行系统完善和提升自身服务产业客户的职能。”马文胜表示，一般而言，产业客户对期货主要有五个方面的需求：定价服务需求、战略管理需求、套保服务需求、流程管理需求、信息与培训需求。期货公司注重对产业客户的开发，体现公司价值和商业利益。产业服务不仅仅是一个口号，比如通过产业服务会解决公司的研发问题，解决公司员工的培养问题，解决公司高端客户的开发信心问题，几年下来公司员工就会有成就感。
　　“期货公司要注重四大职能的发挥。”马文胜表示，一是通道职能，即期货公司的技术能力、渠道建设和营销能力。二是组织资源的职能，目前期货行业有二十余个上市品种，而规模较大的期货公司可能有几万客户，小公司也有几千客户。期货公司恰好可以作为承载体，通过一些途径整合资源，比如组织大型企业相互学习交流套保经验，可使企业快速学习和复制成功经验。三是研发职能，期货公司要做出核心的产品，要做到对价格趋势的研究。四是发挥服务职能，合规体系建设，有效地服务客户。公司内部建立起网状的服务体系，这也是贯穿于新湖期货的核心。
　　最后要强调一点的是“公司优秀基因的快速复制”。马文胜表示，服务行业的特点是标准化、多元化、简单化、专业化，高盛美林这样的机构都是有模板的，某个人一旦进入这个机构，很快就变成专业人士，这就是服务行业的特点。例如新湖期货在营业部建设和考核上并未依据保证金规模、交易规模和净利润等指标来衡量，而是制定了营业部考核五项标准：
　　●是否具有完善的组织架构是营业部能否持续发展的考核标准；
　　●能否能开发高端客户、产业客户是营业部是否具有专业性和开发深度的考核标准；
　　●在当地周边市场是否具有地域影响力是营业部是否具有开发广度的考核标准；
　　●能否组织能举办有规模的报告会是营业部是否具有综合协调管理能力的考核标准；
　　●能否做持续性的投资者培训是营业部是否具有自然人投资者开发服务的考核标准。
　　从各营业部的发展状况来看，由于上述五项标准赋予了营业部综合经营（而非渠道营销）的主体地位，新湖期货的青岛营业部、深圳营业部、郑州营业部均取得了很好的发展，其他营业部的发展势头也很好，这就是成功的经验可以复制。