——期货经纪模式探讨高层论坛综述
由北京证监局和大连商品交易所共同举办的“当前形势下期货经纪模式探讨”高层论坛日前在北京举行，来自北京地区18家期货公司的董事长、总经理以及会议特邀的新湖期货、象屿期货两家公司董事长与参会人员就我国期货市场现阶段的新特点、期货公司核心竞争力的提高、专业化模式建立、投资者培育、期货公司差异化经营等市场关心的问题进行了交流探讨。北京证监局副局长孙才仁、大商所副总经理李军出席会议并讲话。
“今年以来，期货市场在国家经济整体复苏、流动性空前充裕的大背景下有了较快发展，期货行业的经营管理水平和效益都有了大幅度提高，但我们也观察到期货公司发展的不均衡性，公司间的市场化竞争在加剧，市场的各种资源正逐步向管理规范、开拓能力强、专业化、特色化的期货公司集中，同时分类监管对期货公司的管理提出了更高要求。为了探讨期货公司发展的深层次问题，强化北京地区期货公司的市场竞争力，北京证监局与大连商品交易所联合举办本次高层论坛，旨在探讨新形势下的期货经纪模式及服务理念，交流管理经验，以期在竞争中取得更大发展。”大商所北京发展与服务总部主任郑毅告诉记者。
把握市场变化趋势 找准期货公司定位
“中国期货市场20年的发展，我个人理解实现了三个‘质的飞跃’：一是整个市场解决了规范的问题，行业有了社会价值；二是解决了为谁服务的问题，监管部门明确提出为产业服务，为国民经济服务；我们现在处在第三个飞跃阶段，就是如何解决好服务的问题，如果哪家公司解决好了这些问题就会在新一轮竞争中脱颖而出。”新湖期货董事长马文胜在论坛上对我国期货市场现状的分析和趋势判断得到了与会者的普遍赞同。
马文胜认为，当前期货市场出现五大变化：第一是市场的客户群体出现了变化，比如大客户越来越多，特别是集中在产业客户上；第二是专业投资群体的形成；第三是金融机构背景客户群体的进入；第四是成熟品种市场结构更加合理，国外保值交易向国内保值交易转变，这些特点说明现在整个市场的持仓结构比过去更加富有深度，更能反映市场变化；第五是市场交易行为和交易工具出现变化。与此同时，期货经纪机构也发生变化：格局分化，出现了一些新崛起的公司；各地区均有增长，有特色的公司出现；个别营业部的经营超过当地法人机构。
“总的来说，期货公司已经进入到一个百花齐放、亮点竞争阶段，每家公司都应找准自己的定位。”马文胜说，“如果从全球范围来看中国的发展模式，我觉得中国期货市场有可能是美国的模式，就是本国市场、全球客户。美国市场之所以能够发展到今天的规模，靠的不是‘走出去’的战略，而是‘引进来’的战略。中国根植于巨大的买方市场，我们今后的方向有可能是朝着这个目标发展。”他认为，期货经纪大有可为，要做好中介业务，就要走在市场变化的前面，把握好市场发展的节奏。实施分类监管以后，期货公司将进入到信誉经纪时代，规范是信誉的保证，如何保证规范，就要认清这几年行业风险的变化，目前合规风险是期货公司的首位风险，技术风险是第二位，市场风险是第三位，期货公司应该重视整个公司信用体系的建设。
专业化之路探索：从“事业部制度化改造”做起
中粮期货的专业化水平在业内有目共睹，论坛上，中粮期货总经理黄辉介绍了该公司的专业化经验。“总结中粮期货这几年的专业化道路，概括讲就是‘事业部制度化改造’。”黄辉说。
“2005年中粮集团确定了发展方向：集团有限多元化，业务单元专业化。中粮期货就属于30多个业务单元之一。如何才能使中粮期货走专业化之路？”黄辉这样回忆当初的情形。中粮期货首先在郑州营业部开始试点探索，只发展产业客户，只做农产品几个品种，一年以后试验效果非常好。郑州营业部无论从市场开发还是专业能力，都得到了全面提升。同时通过这一实践，郑州营业部的营业部的团队开发模式也受到了保值客户、产业客户的青睐。以此为契机，中粮期货于2006年底在全公司推行制度化改造。大连营业部变成农产品事业部，上海营业部改造成工业品事业部，郑州是软商品事业部，北京则是交易部。通过分工，公司实现所有客户分门别类进行管理，营业部实际上就变成了‘事业部’，所有相关品种的客户开发、技术研发、服务全部由事业部来实现。回顾公司事业部制改造过程，黄辉认为成效显著，“2008年底事业部改造基本结束，我们发现整个团队得到很大提高，一个是专业能力水平提高，一个是专业团队形成，同时还形成了专业化服务模式，实现了交割服务、套保服务、风险控制以及信息产品的全方位服务。”
随着营业部的增加，营业部的区域化和事业部的专业化分工衔接出现矛盾，“为解决这一问题，中粮期货要求营业部开发客户，然后交由事业部实施客户服务。以钢材客户为例，郑州营业部去开发，上海的工业品事业部专家去授课，两方面结合共同开发客户。”黄辉说，“实际上事业部制度化改造最重要的是实现了考核方式、管理的架构的转变，企业专业化道路探索中，管理架构和考核方面的挑战是管理者必须要面对解决的。”
据介绍，2004年中粮期货的机构客户保证金占公司全体客户保证金的比例不到10%，现在已经达到67%。“这也证明了我们走专业化道路的选择是正确的，但这些尝试适合中粮期货，但不一定适合别人，没有最好的模式，只有适合的模式。”黄辉表示。
期货公司的战略诀择：选定服务方向 培养核心客户
作为实现股权变更不久，众多期货公司中的一张新面孔——象屿期货，公司董事长洪江源在论坛上介绍该公司的战略定位以及核心客户培养策略引起与会者的广泛兴趣。
“象屿期货去年才实现股权变更，成立之初就遇到了很多困难，既包括公司发展的方式和方法，也包括人才培养储备。公司规模较小，目前正在增资，无法承担6.3亿元以上的保证金。针对此一现状，我们制订的战略是：第一是集中于商品市场；第二是走专业化道路；第三是在专业化中选择化工产业链。另外就是培养核心客户。”洪江源说。2008年，象屿期货从LLDPE品种做起，在为核心客户服务的过程中公司研发中心的服务能力得到提升。“期货研究是一个系统工程，只有向产业客户学习，向顶尖产业客户学习，把他们对供求的理解和我们对金融的理解合在一起，才能发挥期货研究的功能，产生积极效果。”
马文胜也有同样的感受，“企业的需求包括：定价服务需求，这一需求以期货价格为基准价，很多企业需要创造新的商业模式；财务管理需求，套保服务的要求从更深层次是保证整个企业的稳定经营；流程管理需求，特别是在操作流程、风控管理的流程方面企业存在迫切需求。我们给予企业的建议是：第一是决策要利用期货公司的研发信息，第二是操作要利用工具，第三是控制要利用模型。”
中谷期货总经理高杰把此现象称之为“两个核心”，她说：“一个是核心团队，一个是核心客户，这两个核心是我们期货公司能够生存和发展的重要条件。提升核心竞争力，对我们来讲，一个是专业化的问题。一个是多元化的结构，包括营销多元化结构、客户多元化结构、服务多元化结构。”
除了产业客户，对投机客户的服务也是本次论坛关注的一个话题。“投机客户的需求也是非常有特色的，作为风险的买方，投机客户注重趋势的分析和风险管理，对于这类投资者的服务，期货公司要更加注重风险控制的需求、交易能力的需求、交流和培训的需求以及公司研发的需求。”马文胜说
在此次论坛上，银建期货总经理王雅敏介绍了银建期货一些中短线客户成长的经验。她认为，优秀的中短线投资者是可以由期货公司来挖掘培养。操作中应该从如下几方面着手：一是必须对投资者进行观察和挑选；二是帮助决策者梳理正确的管理理念；三是提供交易氛围，这需要期货公司选取交易比较成功的投资者经常进行案例分析和行情分析；四是帮助投资者选择合适的交易手法，提高交易技巧，同时帮助客户建立良好的交易习惯；五是当客户到瓶颈期时公司应当及时提醒。
助力期货公司 大商所深化“三贴近”服务
“从今年的情况看，大商所传统的粮食品种受政策的影响出现了比较低迷的态势，但是未受政策影响的油脂类和化工类品种相对比较活跃，同时我们也观察到北京地区的份额与去年相比有所下降。”大商所北京发展与服务总部主任郑毅分析了产生这种状况的原因，并向与会者介绍了大商所近期的工作。“针对这种情况，北京总部按照交易所今年提出的‘三贴近’服务理念，准备在三四季度重点开展的工作包括：一是开发重点产业客户，以PVC行业为开发重点；二是对机构和专业投资者进行培训；三是在下半年举行多个研讨活动，包括程序化交易和中小企业专项投资方面的研讨。”郑毅说，“中小农产品加工企业进入期货市场的程度比较低，从实际调研和走访中发现这些企业同样有着套保需求，如何组织开发并把他们吸引到市场中来，解决他们入市过程遇到的一些实际困难将成为我们服务的努力方向，交易所也希望与期货公司一起探索这样一条道路，使得期货市场服务产业经济的目标能够扎实稳步推进。” |
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