“咨询业务的开展将给行业带来四大转变，期货市场将从小众市场变成大众市场，期货产品将从单一产品变成复合产品，期货人才将向复合人才发展，期货公司将由无序竞争走向合作发展。”国投中谷期货总经理高杰认为，咨询业务有很大的发展空间，但也给期货公司提出了新挑战。为谁咨询？如何咨询？通过咨询能不能赚到钱？都是期货公司需要深思的。
为客户提供精细化服务
“2006年，国投中谷期货根据所处环境和行业竞争对公司的战略作了重新梳理，制定了服务于产业客户、只做熟悉品种的战略，愿景就是做农产品的领先期货公司。现在公司保证金90%中有70%是农产品客户。”高杰说，虽然产业户利润很低，但却能带来辅助效应，而且产业户比较稳定，只要能够给客户提供一些真实的需求，产业客户很少流失。
根据目前期货行业的人才配置情况，很多公司做高端咨询存在很大的困难。对此，高杰认为，很多现货商对期货交易和交割的细节不是很清楚，期货公司应该站在现货客户的角度，为其提供期货交易、交割细节的咨询服务。
“从期货交易和交割的细节中都能够发掘出不同的东西，给不同的企业提供不同的服务。”高杰说，仅交割财务一环就涉及到商品期货交易账务处理、商品期货实物交割的账务处理、增值税发票处理等多个细节。而且根据企业的性质不同、所在区域不同，纳税情况都有所不同。“只有把握其他期货商不了解的细节才可以获得客户认可。”
走专业化、差异化道路
“关注细节是比较初级的咨询，从竞争层面来讲，只有走专业化差异化的道路才能够立于不败之地。”高杰认为，现货产业链是纵向一体化的，从开采到销售有着不同环节，不同环节关注的点都是不一样的，有的关注的是成本，有的关注的是加工利润，有的关注的是成本差价，期货公司要做的是根据不同的环节，制定不同的套保方案。
“无论是套期保值还是风险管理，都是以帮助企业实施系统化、低成本竞争为战略的核心。不同客户有不同的需求，以我们服务的国企客户为例，目前国企处在国资委严格的管控时期，对于企业套保的数量、品种、盈亏都有严格的限制。”高杰说，在为国企客户设计套保方案时，首先要了解管控流程，然后是风险控制流程和部门设置，甚至要细化到帮助客户撰写申报的材料。
金融一站式服务是终极目标
“咨询的最终效果是帮助客户防范运营风险、优化产业链、降低系统成本、提高核心竞争力。”高杰认为，无论是贸易还是加工企业，降低系统成本对企业运营都十分关键，国投中谷期货对咨询产品的定位分技术服务、战略服务和金融一站式服务三个阶段，金融一站式服务是追求的终极目标，目前对咨询产品定位在提供风险管理方案的战略服务阶段。
锦泰期货的黄剑告诉记者，2008年金融危机以后，产业客户对期货的认识迅速升温，银行也看到了银期合作的巨大空间，在合作模式上也在不断地尝试创新。“目前金融机构对于参与期货市场越来越重视，期货作为风险管理工具和套利的工具，与其他金融行业有很多的结合点，包括贸易融资和期货挂钩、套利和贸易融资之间的组合。”广州凯投商品信息咨询有限公司执行董事黄子超认为，在相关的配套方面，咨询组合才是最具生命力的。
“对于产业客户而言，对金融服务的需求是多方面的。除了需要期货公司提供套保方案，银行提供融资渠道外，还需要其他金融机构的服务。”黄剑认为，在服务产业客户上各类金融机构都有着较大的合作空间，期货公司将以客户的需求为导向，致力于为客户提供集期货、银行、信托、担保为一体的综合化金融服务产品。 |
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