经过多年规范发展，国内期货市场在健全现货产业的价格形成机制、服务企业套期保值等方面正发挥着越来越重要的作用，期货公司服务产业的意识和水平也大大提高。作为“第四届全国最佳期货经营机构及最佳期货分析师评选”活动的“最佳有色金属产业服务奖”获得者，华泰长城期货在有色金属产业服务领域的经验值得推广和借鉴。
截至2010年12月31日，华泰长城期货共有全国企业和机构客户1094家，机构客户权益18.88亿元，占比42.7%。其中，公司有色金属产业机构客户268户，2010年累计持仓422万手，持仓金额4504.98亿元，2011年一季度累计持仓94.92万手，持仓金额1090.48亿元。2010年，公司客户有色金属交割量为3.3万吨，交割金额5.55亿元。
华泰长城期货始终把开发和服务有色金属产业客户作为核心业务，并建立了企业客户服务保障机制，不断创新和完善企业客户服务模式，当好企业的“情报部”、“参谋部”、“培训部”、“金融部”、“风控部”，形成了具有创新特色的开发服务模式。
一是量身定做产业客户开发模式。华泰长城期货根据客户需求设计不同的开发模式，包括为企业开展套期保值提供全面的业务培训，为贸易企业经常性地提供行情研判报告和套期保值方案，为生产型企业提供期货基础知识和套期保值人员的培训等等。例如，针对上海某国有有色金属贸易企业“下游敞口型”风险特征，在国际大宗商品价格岌岌可危的2008年6、7月份，华泰长城期货对该企业管理层和近三分之二的员工分期分批分级进行培训辅导，并提供了对库存物资在期货市场全面卖空、完全保值的方案，为公司制定了“及时销售、提前供货”的销售策略，帮助该企业成功规避了金融危机带来的冲击，使该企业在当地的市场份额从2006年的不足20%提高到2008年的50%以上。
二是创新产业客户服务模式。具体来讲，就是加强产品服务、智力服务、新业务服务。例如，华泰长城就“期转现”业务，为福建的钢铁冶金企业和一级贸易商提供了专门的知识培训和业务指导，目前已取得良好效果。华南地区一家大型家电集团，曾因对有色金属行情趋势分析研判不够准确，套保操作效果并不理想。公司特别安排广州机构事业部牵头，整合全公司研发力量坚持对该企业跟踪服务，及时提供铜的日报、周报、月报及专题报告，并派资深铜、铝行业研究骨干上门服务，与企业高层交流沟通。经过半年的努力，该企业的套期保值业务开始走上正轨，并且规模不断加大，套保效果良好。
三是深入企业提供“一条龙”服务。期货公司的专业营销团队只有既熟悉现货产业，又精通期货运作，才能真正为产业客户提供具有针对性的套保运作方案，得到产业客户的尊重和认可。在市场开发和客户服务工作中，华泰长城坚持要求业务人员深入厂矿企业、物流码头，通过“现场调研”，了解实体企业风险状况，掌握企业内在需求，为企业提供从期货人才培训、岗位设置、制度建设到方案建议、制定、实施、检查总结的“一条龙”服务。
四是提高研发实力，形成核心竞争力。华泰长城将研发团队与营销团队有机结合起来，以研究所为中心，以一线营业部为骨干，常年为企业客户提供各类分析研发服务，针对企业个性化特点提交各类品种分析、产业研究、宏观研究报告，指导企业审时度势，扬长避短，先机制胜。
产业客户参与期货市场，既是实体企业规避市场风险的需要，也是期货市场服务国民经济价值的体现。华泰长城期货对此有着清醒的认识，公司始终将为产业客户及机构客户提供优质服务作为各项业务发展的重点，把资源配置更多地向产业客户服务方面倾斜，坚持走专业化服务之路。
在激烈的市场竞争中，唯有创出自己的特色，才能长久发展。我们期待华泰长城在有色金属产业服务领域继续收获更多惊喜。 |
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