在期货投资咨询业务获批之前，市场上就已经存在提供套期保值咨询服务的产业咨询公司。随着这项新业务的开启，期货公司被视为即将进入套保咨询领域的“正规军”。但不少期货公司在备战该项业务时却发现，产业咨询公司这个“对手”实际上在这个领域里拥有着自己的优势。
产业咨询公司：现货产业背景优势明显
在布瑞克环球（北京）农业咨询公司总经理孙彤看来，在套期保值咨询领域，即将开展业务的期货公司与产业咨询公司之间将不可避免地出现竞争，不过两者的商业模式也并不完全相同。
“我们主要为客户提供战略咨询、购销策略支持、农业经济信息和农产品数据库等服务，套期保值咨询仅是购销策略支持中的对冲环节。”据孙彤介绍，布瑞克按年与涉农企业签订咨询协议，每年的咨询费用为30万元，年终再根据客户的利润收取绩效奖励。“绩效奖励主要来自购销策略支持。我们根据期现货市场行情提示客户进行采购、销售和套期保值，并提前和客户约定几家当地同类企业作为参照，客户年终实现的利润如果高于这些企业的平均利润，就会给我们几个点的绩效奖励。”
“与期货公司相比，产业咨询公司开展套期保值咨询具有明显的产业优势。”孙彤表示，布瑞克每年都能够承接非常多的调研项目，对农业各产业链上企业的调研已成为布瑞克信息收集和战略咨询营销的重要渠道。
期货公司：发挥精确行情研判和套保策略优势
“对于整个期货业来说，开展套期保值咨询业务要充分发挥行情研判优势。”某期货公司负责人认为，目前大部分产业咨询公司仍以战略咨询为主营业务，套期保值的策略较为僵化、保守，期货公司则可依托精确的行情研判，开展更为灵活、策略化的套期保值咨询，实现客户整体利润最大化。“产业咨询公司为客户提供套期保值咨询服务是产业链向下整合，期货公司可以进行产业链向上整合，提供现货购销策略支持。”
在期货行业中，“产业型”期货公司具备与产业咨询公司类似的产业优势，或将在期货投资咨询业务推出时获得先机。上述期货公司负责人解释说，除了具备丰富的产业链专业知识外，这类期货公司的股东多为现货产业的龙头企业，集团内部就拥有丰富的客户资源，现货企业找“兄弟”期货公司合作也能够更放心地提供自己的经营、财务情况。
选择价值观相同的目标客户
作为套期保值咨询的“先行者”，布瑞克已拥有了不少成功经验。据孙彤介绍，2010年，布瑞克为冠农股份的子公司新疆绿原糖业提供咨询服务，后者年度白砂糖平均售价高于同类企业700元/吨，仅此一项就给客户增加了近3000万元的利润。“绿原糖业成功的关键在于保持了较高的风险厌恶水平，能够坚决执行套保策略。”
“也有一些客户的服务结果并不理想，这类企业发现我们对行情的研判略有偏差后，就开始按照自己的想法进行采购和销售，甚至出现在期货市场投机的行为。”孙彤表示，为了避免这种问题，今年布瑞克在与客户签订咨询协议前，会先对客户的高管进行风险偏好测试，选择价值观相同、风险厌恶型的企业进行合作。 |
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